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/ Power Tools 1993 November - Disc 2 / Power Tools Plus (Disc 2 of 2)(November 1993)(HP).iso / hotlines / fthl / sr2912.txt < prev    next >
Text File  |  1993-03-26  |  3KB  |  72 lines
  1. BASIC SALES TRAINING II                                         SR2912
  2.  
  3.  
  4. The Basic Sales Training II program is the second part of the core
  5. skill competencies required to be an effective sales representative or
  6. PSO consultant.  This program includes an extensive week-long case
  7. study in which you have the opportunity to demonstrate the skills
  8. learned in Basic Sales Training I.
  9.  
  10. STUDENT PROFILE:
  11.  
  12. Field Sales Trainees, Sales Reps
  13. and PSO Consultants
  14.  
  15. PREREQUISITES:
  16.  
  17. Basic Sales Training I
  18.  
  19. STUDENT PERFORMANCE OBJECTIVES:
  20.  
  21. Upon completion of this course, students will be able to:
  22. o  Initiate a sales conversation.
  23. o  Demonstrate effective communications.
  24. o  Demonstrate effective closure in a business conversation.
  25. o  Define prospecting.
  26. o  Define the difference between a prospecting call and a sales call.
  27. o  Define different qualification levels of prospective customers.
  28. o  Identify multiple sources for finding potential prospects.
  29. o  Identify the three components of a good opening statement and
  30.    develop your own.
  31. o  List specific business and application questions to use in order to
  32.    determine if prospects are qualified for your products or services.
  33. o  Identify at least three ways to make prospecting more productive.
  34. o  Anticipate potential telephone "screens" or blocks.
  35. o  Recognize when you are fully prepared to begin making prospecting
  36.    telephone calls.
  37. o  Articulate the components of the sales process in detail.
  38. o  Analyze data to infer customer needs.
  39. o  Apply sales skills and product knowledge in solving a customer
  40.    problem.
  41. o  Articulate the components of and key tools associated with
  42.    consultative and strategic selling.
  43. o  Define the components of an effective cold call.
  44. o  Articulate the components of the sales process in detail.
  45. o  Analyze data to infer customer needs.
  46. o  Apply sales skills and product knowledge in solving a customer
  47.    problem.
  48.  
  49. COURSE OUTLINE:
  50.  
  51. Day 1      Probe-Align-Raise (PAR)
  52. Day 2      Probe-Align-Raise (cont'd)
  53. Day 3      Prospecting Means Business
  54. Day 4      Overview of Strategic and Consultative Selling
  55.            Cold Calling
  56. Day 6-10   Sales Process Case Study
  57.  
  58. TESTING PROCESS:
  59.  
  60. Random assessment during class, comprehensive test on last day.
  61.  
  62. FORMAT:             Facilitated classroom with role plays
  63. LOCATION:           Sales Schools: Cupertino, CA and Toronto, Canada
  64. LENGTH:             10 Days
  65. AVAILABILITY:       Check Field Training Hotline calendar
  66. EQUIPMENT LIST:     N/A
  67. CLASS SIZE:         Max. 20
  68. REGISTRATION:       Register via TRS
  69. QUESTIONS:          Contact your Field Development Manager
  70. PROJECT MGRS:       Dave Holly (416) 678-3238, and
  71.                     Terry Iverson (408) 447-4662
  72.